Introduction

Si, par hasard, tu te demandes pourquoi il est important de pouvoir réfléchir à son objectif de marge, son objectif de taux horaire vendu, et à son objectif de chiffre d'affaires, et bien sache que c'est une étape fondamentale.

C'est la base de la mise en place d'un bon système de pilotage de ton activité, car c'est en ayant fixé tes objectifs sur ces éléments clés que tu pourras, lorsque tu préparera chacun de tes devis, et ensuite, lorsque tu éditera chacune de tes factures, analyser si l'affaire ou le chantier sur laquelle tu es en train de travailler est en ligne ou non, avec tes objectifs. Et si elle n'est pas en ligne, de comprendre où sont les écarts.

Pourquoi ?

Afin de pouvoir les corriger soit immédiatement s'il est encore temps de le faire sur cette affaire ou sur ce chantier, si tu ne l'a pas encore terminé et facturé, soit si l'affaire est déjà terminée et facturée, te permettre de savoir quels seront les éléments à corriger sur les prochaines affaires et les prochains chantiers afin de rétablir la situation, pour te permettre de revenir sur les rails pour atteindre les objectifs que tu t'es fixés.

Les chiffres clés

Pour commencer, nous allons nous intéresser aux chiffres qu'on retrouve dans le compte de résultat d'une entreprise. Alors, je te rassure, quelle que soit ta situation, que tu sois microentrepreneur ou que tu sois en société, SARL, SAS, etc. Ce que l'on va voir ensemble maintenant est applicable de la même façon.

Dans le compte de résultat, nous allons nous intéresser au résultat d'exploitation. Il existe deux autres résultats :
le résultat financier et le résultat exceptionnel. Mais ces deux là ne sont pas liés à l'activité. Le seul qui est lié à l'activité de l'entreprise, c'est le résultat d'exploitation et c'est pour ça que c'est à celui ci qu'on va s'intéresser, puisqu'il est le résultat de ton travail et de l'activité de ton entreprise.

Et pour déterminer ce résultat, on va d'abord regarder comment l'entreprise gagne de l'argent.

L'entreprise gagne de l'argent, bien sûr, en réalisant des ventes. La totalité des ventes réalisées sur une période, c'est ce qu'on appelle le chiffre d'affaires.

Structure du Chiffre d'Affaires

Le chiffre d'affaires se décompose en deux catégories. La première catégorie, c'est la vente de services.

Alors, il faut bien qu'on s'entende sur qu'est ce que c'est que la vente de services. La vente de services c'est la vente de ta main d'oeuvre donc, si tu es seul dans ton entreprise, la vente de services, c'est la vente de ton temps.

Si tu as les salariés dans ton entreprise, la vente de services, c'est la vente de ton temps et du temps de tes salariés.

Donc : Le chiffre d'affaires services, c'est la main d'oeuvre.

La deuxième catégorie correspond à la vente de produits. C'est le chiffre d'affaires marchandises ou le chiffre d'affaires produit.

Et quand du vends un produit dans le chiffre d'affaires généré par cette vente, il y a deux éléments.

Il y a d'abord le prix d'achat de ce produit, parce qu'effectivement, le prix d'achat de ton produit, tu vas le répercuter à ton client. Et à priori, tu ne vas pas le répercuter à prix coûtant. Tu vas appliquer une marge sur ce prix d'achat et donc c'est le deuxième élément du chiffre d'affaires produits à marges.

Donc, ce qui est important de voir ici, c'est que ce qui fait rentrer de l'argent dans ton entreprise, ce n'est pas l'intégralité de ton chiffre d'affaires puisque les achats les a payés par ailleurs. Les deux seuls éléments qui font rentrer de l'argent dans ton entreprise, c'est la marge que tu réalises sur la vente de tes produits et le chiffre
d'affaires que tu réalises sur la vente de ta main d'oeuvre.

Structure des dépenses

De l'autre côté, l'entreprise doit faire face à de nombreuses dépenses.

La première d'entre elles, tu l'as deviné bien sûr, ce sont les achats. Effectivement, ils vont apparaître des deux côtés. Tu l'a dépensé d'un côté, tu l'a revendu à ton client de l'autre côté.

C'est pour ça que dans le raisonnement qu'on va avoir par rapport à la fixation de nos objectifs, les achats sont neutres. Idéalement, puisque tu as bien géré tes achats, tu n'as pas eu de pertes au passage, tu n'as pas eu de dégradation ou de péremption sur les produits ou les matières que tu as achetés.

Il faut ensuite faire face aux charges d'amortissement.

Il faut pouvoir payer des salaires, que ce soit le tien ou celui de tes salariés.

Sur ces salaires, on va avoir des charges.

Tu vas ensuite avoir de nombreux frais généraux à payer : ton assurance, ton expert comptable, des logiciels, un véhicule, des fournitures de bureau, de l'affranchissement, bref, tous les frais généraux d'une entreprise pour qu'elle puisse fonctionner.

Et là dessus, je voudrais juste faire une remarque par rapport à quelque chose que j'entends trop fréquemment et en particulier de la part de chefs d'entreprise qui sont en micro-entreprise et qui me disent moi, des frais, j'en ai pas.

Alors je lui pose la question : "Mais t'as pas de téléphone, tu fais pas de déplacement pour aller voir tes clients ?" et ce à quoi on me répond : "ouais, mais le téléphone, c'est le mien. Et le déplacement, c'est mon véhicule personnel."

Et ça, ce n'est pas une bonne façon de le prendre en compte puisque si ton activité professionnelle génère des besoins sur ces dépenses là, des besoins en téléphonie, des besoins en déplacement, des besoins en fournitures de bureau, que sais je. Et bien c'est donc bien ton activité professionnelle qui doit pouvoir le financer. Dans ce cas là, il faut bien l'intégrer dans les frais à couvrir par ton entreprise.

Et enfin, la dernière catégorie qu'on va trouver sont différents impôts, taxes d'apprentissage, etc.

Le résultat d'exploitation

La différence entre ces deux piles, et l'objectif, bien sûr, c'est que la différence soit positive, c'est à dire qu'on ait plus de chiffre d'affaires que de charges. Et bien cette différence ici, c'est le résultat d'exploitation. Le bénéfice qu'a généré l'exploitation de l'entreprise.

Donc, tout l'enjeu dans la fixation de tes objectifs va être de s'assurer que la vente de ta main d'oeuvre d'un côté et la marge que tu va réaliser sur la vente de produits sont capables de couvrir les charges de l'entreprise.

Et donc, tu vois que dans notre raisonnement, on va laisser de côté les achats.

Donc, comment faire ça?

Le nombre d'heures facturables

Et bien nous allons commencer par déterminer quelles sont les ressources dont dispose l'entreprise pour rentrer son chiffre d'affaires.

Et on va prendre l'exemple, par exemple, d'un artisan peintre en bâtiment qui travaille seul dans son entreprise. Il n'a pas de salarié pour réaliser ses chantiers.

Cet artisan, il dispose comme tout le monde de 52 semaines dans l'année. Mais l'objectif, bien sûr, ce n'est pas de travailler les 52 semaines de l'année. Il doit également pouvoir prendre des congés et donc on va faire en sorte
qu'il soit capable de s'accorder cinq semaines de congés.

Notre artisan, il prévoit de ne pas travailler les jours fériés et on va considérer que des jours fériés, on en a une dizaine par an, ce qui correspond à l'équivalent de deux semaines sur l'année.

Il nous reste donc 45 semaines.

Ces chiffres, bien sûr, tu vas les adapter par rapport à ta situation personnelle et je sais même que beaucoup d'entre vous vont me dire 5 semaines de congés, c'est beaucoup trop, c'est pas possible.

Ma réponse est simple : c'est que quand on travaille sur des objectifs, on se place dans la situation idéale. Donc, si on veut que notre artisan ait une chance de pouvoir prendre 5 semaines de congés, il faut qu'on fixe des objectifs sur cette base là.

Si on fixe des objectifs sur 2 semaines de congés, il y a très peu de chances pour qu'à la fin, on soit en mesure de lui permettre d'en prendre 5. Alors qu'en travaillant nos objectifs à partir de 5, on va tout faire pour que ce soit réalisable.

Dans chaque semaine de travail, on a 5 jours travaillés, on a donc 225 jours par an disponible et notre artisan fait des journées de 9 heures. Il a donc 2025 heures travaillées par an.

Par contre, ces 2025 heures travaillées Il ne va pas pouvoir toutes les facturer à son client parce que sur son temps de travail, il fait de l'administratif, il fait du commercial, il va rencontrer des prospects, il va établir des devis et donc tout ça, ça lui prend du temps qu'il ne sera pas directement facturé au client.

Ce qui est important, c'est d'estimer la part du temps travaillé qui va être consacré à des tâches administratives et donc du coût par différence. La part du temps travaillé qui va être consacrée à des tâches productives sur les chantiers qui, elles, pourront être facturées aux clients et donc notre artisan. Il a estimé que 20% de son temps dans la semaine est consacré à des tâches administratives ou commerciales. Il reste donc 80% de son temps qui sont des heures travaillées sur les chantiers, donc vendable à son client. Il nous reste donc 1620 heures vendables et ce sont bien ces 1620 heures ici qui vont nous permettre de générer le chiffre d'affaires, service dont on a parlé tout à l'heure. Le chiffre d'affaires service, c'est la vente de main d'oeuvre.

Donc, maintenant qu'on connaît notre volume d'heures vendables qui est de 1620 heures, qu'on va vouloir déterminer, c'est le prix de revient de notre heure. Et donc, pour déterminer ça, on a besoin de connaître le montant total de ces dépenses. Et pour notre artisan, le montant des charges à couvrir a été évalué à 80.000 euros. Dans le pire des cas. Ça veut dire qu'une heure de main d'oeuvre a un prix de revient. Si on divise ses charges à couvrir par le nombre d'heures disponibles de 49 euros virgule 40.

Donc ça, ça veut dire qu'idéalement, il faudrait qu'il fixe son taux horaire. Main d'oeuvre vendue à un prix supérieur à son prix de revient 50 euros ou 55 euros, par exemple. Or, pour des raisons commerciales,
il ne souhaite pas vendre son heure de main d'oeuvre au delà de 45 euros. Donc, il fixe à 45 euros son taux horaire vendu.

Ça veut dire que s'il vend toutes ces heures passées sur les chantiers, il va réaliser un chiffre d'affaires main d'oeuvre de 72 900 euros. Ce qui ne couvre pas intégralement les charges de l'entreprise.

Par contre, sur ces chantiers, il vend également de la marchandise sur laquelle il va réaliser une marge.
Et il sait qu'en général, quand il réalise un devis, le chiffre d'affaires marchandises représente environ 30% du montant total. Si on ramène ça à l'échelle d'une heure travaillée, ça veut dire que pour chaque heure travaillée, il réalise un chiffre d'affaires marchandises de. 13 euros 50. Ça veut donc dire ça que comme il a 1620 heures.
Par an, il peut réaliser un chiffre d'affaires marchandises de 21870 euros. Qu'on vient rajouter un nos 72900 euros de chiffre d'affaires service. De 94770 euros. Chiffre d'affaires Total

On n'a pas terminé parce qu'on a vu que le taux horaire auquel il vendait ses heures n'est pas suffisant pour couvrir les charges. Il a besoin de sa marge marchandises pour ça. Donc, ici il nous reste à calculer, c'est le taux de marge minimum qu'il doit appliquer pour être capable de couvrir ses charges. Donc, on avait 80 000 euros à couvrir au minimum. Moins 72900 euros de chiffre d'affaires service, donc 7100 euros de marge mini à réaliser.
Et donc, si on cherche quel est le taux de marge minimum à appliquer pour être capable de couvrir, eh bien on veut réaliser 7100 euros sur 21870 euros de chiffre d'affaires marchandises, c'est à dire 32,46%.
En conclusion, notre artisan peintre.
Il a décidé de se fixer un objectif.
Le taux de marge brute sur la vente de ces marchandises de 40%.
De taux horaire vendu 45 euros de l'heure.
Ce qui lui donne un objectif de chiffre d'affaires service.
De 72900 euros et un objectif de marge brute.
De 8748 euros.
Ce qui, additionné aux 72900 euros
de chiffre d'affaires service, nous donne un total de 81648€
euros, ce qui permet de couvrir les 80000 euros
de charges en réalisant un objectif de résultat d'exploitation.
De 1648 euros.
On vient de voir ensemble la démarche qui permet de façon logique et structurée,
de définir des objectifs de taux de marge, des objectifs de taux horaire,
des objectifs de chiffre d'affaires total et sa décomposition en chiffre d'affaires
services et chiffre d'affaires marchandises, ainsi que l'objectif de taux
de marge et de marge brute à réaliser pour être capable de couvrir toutes
les charges de l'entreprise et de réaliser un résultat d'exploitation.
Bien entendu, les chiffres sont à adapter en fonction de ton entreprise,
de ton activité, mais dans tous les cas, la démarche à suivre reste la même.
Un commerçant, par exemple, n'aura pas de chiffre d'affaires service.
Il ne va pas avoir de main d'oeuvre à vendre.
Il ne va réaliser que du chiffre d'affaires marchandises avec de la marge.
A l'inverse, un prestataire de services qui ne ferait que de la prestation
intellectuelle ne va avoir que du chiffre d'affaires service et n'aura pas
de chiffre d'affaires marchandises pour pouvoir générer une marge.
Un artisan, quant à lui,
aura bien à la fois la vente de services et la vente de marchandises avec marge.
Donc, je t'invite dès maintenant à prendre
un bloc notes et un stylo, à suivre cette démarche et à fixer.
Si tu ne l'a pas encore fait ou à refixer tes objectifs pour ton prochain exercice.
J'espère que la vidéo t'a plu si c'est le cas.
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et d'ici là, je te souhaite un excellent business.